Trong bài P2, TAOStarup đã nói qua cách áp dụng phương pháp “Dưới lên” (Bottom up) để ước lượng quy mô thị trường. (Xem thêm P2 tại đây.) Trong phần 3 này, TAOStarup sẽ cùng bạn tham khảo phương pháp “Trên xuống” (Top down).
Cách 2: Top Down (Trên xuống)
Phương pháp “Trên xuống” không có công thức rõ ràng như “Dưới lên”. Thay vào đó, phương pháp này cho chúng ta góc nhìn về quy mô thị trường theo đúng nghĩa từ tầm nhìn trên cao xuống dưới thấp.
Khái niệm
TAM (Total Addressable Market/ Tổng thị trường khả dụng): tổng nhu cầu của cả thị trường mà startup nhắm tới cho một sản phẩm hoặc dịch vụ.
SAM (Serviceable Addressable Market/ Thị trường có thể phân phối): phân khúc trong TAM được nhắm mục tiêu bởi các sản phẩm và dịch vụ của bạn nằm trong phạm vi địa lý mà startup của bạn target.
SOM (Shares on Market/ Serviceable Obtainable Market/ Thị phần mà bạn muốn chiếm lĩnh/ Thị trường có thể phục vụ): một phần của SAM mà bạn có thể nắm bắt.
Quan điểm
Chúng ta luôn nghĩ sẽ bắt đầu từ đâu? TAM=> SAM=> SOM.
WRONG!!!
Nên nhớ, luôn bắt đầu từ thứ dễ xác định và dễ đạt được nhất: SOM – SAM – TAM.
SOM = Là những việc cần phải đạt được.
Các công ty nghiên cứu thường rất giỏi dự đoán quá khứ. Với startup: Hãy đứng dậy và bước ra khỏi phòng. Đến và gặp gỡ khách hàng!
Ví dụ:
Một startup Việt Nam phát triển mô hình đặt phòng trực tuyến giá rẻ (sử dụng mobile app) với tham vọng vươn ra khu vực ASEAN.
- TAM: # khách du lịch trong khu vực ASEAN
- SAM: # khách dụ lịch có sử dụng mobile app trong khu vực ASEAN
- SOM: # khách du lịch có sử dụng mobile app tại Việt Nam (giả định: mô hình kinh doanh hiện tại chỉ cho phép phục vụ khách trong nước)
Kết luận
Khi đo lường quy mô thị trường theo cách thức này, các bạn sẽ nhận thấy:
- TAM có con số, quy mô vĩ đại nhất; vì bao gồm cả ngành nghề (industry) cho loại hình sản phẩm/dịch vụ của bạn.
- SAM có con số nhỏ hơn, thu hẹp hơn so với TAM; thường dựa vào mô hình kinh doanh của bạn (business model).
- SOM lại càng thu hẹp & nhỏ hơn sơ với SAM & TAM; dựa vào những giới hạn cụ thể trong mô hình kinh doanh của bạn.
Quyết định sử dụng “Trên xuống”, “Dưới lên” hay cả 2 để ước lượng quy mô thị trường cho mô hình kinh doanh của mình không quá quan trọng. Điều quan trọng nhất vẫn là làm thế nào có được khách hàng đầu tiên. Sau đó là có được 6,7 khách hàng, có được nhiều khách hàng. Cuối cùng là có được nhiều khách hàng trung thành, chuyển hoá thành % thị phần vững chắc trong thị trường mình nhắm đến.
*********
Xem bài viết [P2] Cách thức đo lường Quy mô thị trường tại đây
Tìm hiểu thêm về cộng đồng Táo Khởi Nghiệp tại đây
Tìm hiểu về các dịch vụ mà Táo Khởi Nghiệp cung cấp tại đây.
————***————
