Anh Phạm Đức Tiến – CEO tạo nên cú chót, thành công chinh phục “cá mập” tại Shark Tank mùa 5

Chào anh, anh có thể giới thiệu đôi nét về bản thân cũng như dự án/công ty startup của mình được không?

Mình tên là Tiến, hiện đang làm Giám đốc Công ty cổ phần Hệ sinh thái Đấu Thầu, vừa gọi vốn thành công tại Shark Tank mùa 5.

Đây là một dự án được ươm mầm nội bộ trong lòng Công ty cổ phần phát triển nguồn mở Việt Nam (VINADES,JSC), ra đời từ ý tưởng của anh Nguyễn Thế Hùng – Tổng Giám đốc VINADES. Sau gần 5 năm phát triển thì dự án được tách ra thành 1 công ty con với pháp nhân độc lập và mình được giao nhiệm vụ điều hành công ty này. Trước đó tại VINADES thì mình có “đội 2 mũ” là vị trí Trợ lý cho anh Hùng và vị trí Giám đốc Marketing, cũng theo sát dự án từ 2019 nên cũng nhận được sự tin tưởng của Ban Lãnh đạo.

Từ khi thành lập đến giờ, anh đã huy động vốn cho dự án/công ty startup của mình như thế nào? (Số vòng gọi vốn, tổng số vốn đã kêu gọi, cách thức huy động vốn,…)

Đây là một dự án rất đặc biệt vì được xuất phát từ trong lòng 1 doanh nghiệp SME thuần túy. Do vậy mình không cần phải huy động vốn từ đâu cả, thay vào đó được chính công ty mẹ đầu tư suốt từ 2018 đến nay. Dự án có lãi ngay từ năm đầu tiên và tiếp tục dùng lãi để tái đầu tư mà không cần phải đi gọi vốn bên ngoài, tham gia Shark Tank mùa 5 cũng là lần đầu tiên bên mình đem Hệ sinh thái đi gọi vốn chính thức.

Trước đó thì mình chỉ tham gia các cuộc thi về khởi nghiệp để tích lũy kinh nghiệm, tập luyện việc gọi vốn, pitch mà thôi. Cũng may mắn giành được 1 vài thứ hạng cao như TOP60 TECHFEST 2020, TOP60 Bảng Việt Nam Startup Wheel 2021. Tuy nhiên đây chỉ là các cuộc thi chứ không phải tiến hành gọi vốn thật sự.

Trong quá trình ấy, anh đã tìm kiếm nhà đầu tư/quỹ đầu tư như thế nào và anh đã làm cách nào để duy trì mối quan hệ với họ? 

Vì dự án đã có lãi từ những ngày đầu tiên cho nên việc gọi vốn đầu tư không phải mục tiêu hàng đầu của bên mình, mục tiêu chính là tìm kiếm những người đồng hành để giúp dự án có thể phát triển hơn nữa. 

Do vậy lâu nay bên mình không thường xuyên tìm kiếm và liên hệ trực tiếp với các nhà đầu tư, quỹ đầu tư đâu. Thay vào đó là tham gia các cuộc thi để tích cực học hỏi, đồng thời làm quen, gây dựng quan hệ với các anh chị em trong những cộng đồng tại các cuộc thi này. Điều này sẽ giúp mình mở rộng mạng lưới quan hệ, trong tương lai có thể sẽ cần đến sự hỗ trợ của các anh chị đó hoặc chính các anh chị đó sẽ là khách hàng của mình.

Ngay cả việc tham gia Shark Tank cũng nhờ sự ủng hộ và hỗ trợ của một số người anh đi trước, các anh khuyến khích nên bên mình mới tham gia chứ ban đầu cũng phân vân lắm! Vì đấu thầu là mảng lĩnh vực rất đặc thù, đối tượng khách hàng là các doanh nghiệp chứ không phải người tiêu dùng thông thường cho nên chưa chắc lên truyền hình đã đem lại hiệu quả rõ rệt.

Vậy đâu là lần gọi vốn mà anh cho là thành công nhất, vì sao?

Chắc chắn là gọi vốn tại Shark Tank mùa 5, đây là lần duy nhất bên mình từng gọi vốn và may mắn đã “chốt deal” được trên sóng truyền hình.

Chỉ riêng việc được làm việc với Shark Hùng Anh đã là thành công lớn nhất rồi. Anh ấy là một người làm việc rất chuyên nghiệp và nhiệt tình, ngay từ khi đóng máy ghi hình là anh em đã cho nhau số điện thoại để sau này chủ động liên lạc với nhau rồi. Mấy tháng qua các anh em cũng rất tích cực trao đổi, thảo luận với nhau về sản phẩm và các hướng đi trong tương lai.

Tại sao anh lại lựa chọn gọi vốn từ tổ chức/cá nhân đó (Quỹ đầu tư/Tập đoàn/Nhà đầu tư thiên thần), đó chỉ là sự tình cờ ngẫu nhiên hay đã có sự tính toán, có chủ đích từ đầu?

Tham gia Shark Tank, bên mình cũng đã xác định 1 số Shark “mục tiêu” mà phù hợp với dự án, trong đó tập trung nhất vào Shark Hùng Anh. Đây là vị Shark mới, trẻ nhất, có kinh nghiệm làm quốc tế và cũng làm các sản phẩm dịch vụ dựa trên dữ liệu (tương đồng với Hệ sinh thái Đấu Thầu). Thật may mắn khi gọi vốn thì Shark Hùng Anh cũng để ý và chọn đầu tư cho bên mình, thậm chí Shark Hùng Anh đã từng dùng một sản phẩm của VINADES là mã nguồn mở NukeViet từ hơn 10 năm trước.

Khi gọi vốn, Shark Bình và Shark Hùng Anh đều đưa ra đề nghị đầu tư, trong đó Shark Bình đề nghị 10 tỷ cho 20% cổ phần, Shark Hùng Anh là 6 tỷ cho 12% cổ phần. Bên mình không cần quá nhiều tiền do vậy không thể đánh đổi lấy lượng % lớn nên đã từ chối Shark Bình, sau đó tập trung đàm phán với Shark Hùng Anh và chốt deal ở mức 6 tỷ cho 10%.

Anh nghĩ rằng yếu tố nào là quan trọng nhất khiến cho công ty của mình gọi vốn thành công?

Đó là việc có lợi nhuận từ những ngày đầu tiên!

Dự án đã có lợi nhuận từ năm đầu tiên, qua gần 5 năm thì biên lợi nhuận trung bình là ~ 50% với tổng doanh thu tích lũy gần 20 tỷ đồng. Doanh thu mặc dù chưa phải quá lớn nhưng tỉ suất lợi nhuận như trên là rất hấp dẫn. Các Shark cũng hoàn toàn yên tâm là đầu tư vào chắc chắn có lãi ngay và rủi ro thất bại là rất thấp. 

Chia sẻ với các Shark, anh Nguyễn Thế Hùng, người sáng lập và là đại diện đơn vị ươm mầm Dự án chia sẻ quan điểm:

“Startup không phải và không bao giờ được là một cỗ máy đốt tiền. Để đi được đường dài, startup cần phải đứng được trên chính đôi chân của mình. Tuy nhiên, thực tế là hầu hết các dự án thương mại điện tử (TMĐT) theo mô hình sàn đều phải đốt tiền cho giai đoạn đầu tiên và đốt rất nhiều tiền cho marketing cho đến khi sàn đạt quy mô nhất định để có thể tự cân bằng. Dự án Hệ sinh thái Đấu Thầu là một trường hợp rất đặc biệt vì đã tìm ra giải pháp giúp sàn có thể duy trì hoạt động khi quy mô còn chưa đủ lớn, thậm chí có lãi ngay từ năm đầu tiên”. 

“Ngay cả năm 2021 toàn bộ nền kinh tế trì trệ và gặp ảnh hưởng vì đại dịch Covid thì Hệ sinh thái Đấu Thầu vẫn tăng trưởng 165% so với năm 2020 và biên lợi nhuận 50%. Điều này giúp cho các Shark có thể yên tâm vì đầu tư vào chắc chắn có lãi ngay.

Ngoài ra, còn 1 yếu tố nữa chính là công ty mẹ VINADES và anh Nguyễn Thế Hùng. NukeViet CMS mà công ty phát triển được chính Shark Hùng Anh sử dụng trong quá trình khởi nghiệp cách đây hơn 10 năm. Do vậy Shark Hùng Anh rất tin tưởng vào VINADES và anh Hùng, đây là những chia sẻ của chính Shark trên sóng Shark Tank.

Anh có thể chia sẻ thêm về những giá trị mà công ty nhận được từ nhà đầu tư sau khi gọi vốn thành công (ngoài tiền) là gì không? 

Đó chính là kinh nghiệm của anh Hùng Anh và nền tảng quốc tế của BIN Group. 

Mặc dù hiện tại vẫn đang trong quá trình đàm phán và thẩm định, nhưng Shark Hùng Anh đã đưa ra nhiều ý tưởng hay để dự án có thể “go global” trong tương lai gần.

Trước đây bên mình cũng từng nghĩ đến việc tiến ra thị trường nước ngoài, nhưng vì không có kinh nghiệm nên khó đánh giá được tiềm năng, hiệu quả nên chưa dám làm. Giờ đây có ý tưởng từ Shark Hùng Anh, với kinh nghiệm của anh ý thì bên mình hoàn toàn yên tâm và có thể thấy rõ tiềm năng nếu đưa sản phẩm của mình ra nước ngoài, đương nhiên cần sự trợ giúp của chính các dịch vụ của BIN Group.

Theo anh, sau khi gọi vốn thành công, các nhà sáng lập hay người điều hành doanh nghiệp cần lưu ý những gì để có thể sử dụng vốn một cách hiệu quả và thông minh?

Vấn đề tài chính luôn phải rõ ràng, minh bạch sổ sách, số liệu. Đa số startup đều không mạnh về việc quản lý tài chính, CEO, founder thường kiêm nhiệm cả kế toán tài chính của công ty luôn. Do vậy khi có nhà đầu tư tham gia, sổ sách tài chính sẽ là 1 vấn đề khá lớn mà chúng ta phải chuẩn bị đầy đủ, chính xác và minh bạch. Nếu không thể minh bạch số liệu thì rất khó để nhà đầu tư xuống tiền, hoặc khi đã xuống tiền thì rất khó để làm việc về sau.

Hệ sinh thái Đấu Thầu may mắn được ươm mầm bởi VINADES nên có các bộ phận tài chính kế toán riêng biệt để chuẩn bị số liệu gửi cho nhà đầu tư một cách đầy đủ.

Anh có gặp khó khăn gì sau khi nhận được số tiền đầu tư này hay không? (Về quản trị, tài chính, vận hành…)

Bên mình chưa chốt xuống tiền, tuy nhiên dự kiến cũng không có khó khăn gì. Trong tương lai gần cũng chưa có kế hoạch sử dụng vốn được đầu tư. Như đã nói thì mục tiêu quan trọng nhất của bên mình là có Shark đồng hành chứ không phải tiền của Shark.

Nếu nói về khó khăn thì là giai đoạn thẩm định, bên mình phải chuẩn bị tới hơn 130 hạng mục của doanh nghiệp để gửi cho team Shark Hùng Anh. Từ tài chính, marketing, kinh doanh, tranh chấp, đến cả hồ sơ từng nhân viên,… Nói chung phải mất gần 1 tháng để tổng hợp được đầy đủ các hạng mục để tiến hành thẩm định.

Theo anh, doanh nghiệp cần đạt được điều gì để có thể gọi vốn cho lần tiếp theo?

Bên mình có lẽ cần tạo được nguồn doanh thu bền vững hơn, hiện tại thị trường của bên mình trong nước đang có giới hạn rồi. Shark Hùng Anh cũng đưa ra ý tưởng, phải mở rộng ra nước ngoài và tạo được nguồn doanh thu bền vững hơn nữa, cho đến khi đó bên mình mới tính đến việc gọi vốn tiếp nếu thuận lợi.

Anh cho rằng đâu là thời điểm thích hợp để gọi vốn cho startup?

Từ dự án Hệ sinh thái Đấu Thầu, mình thấy thời điểm thích hợp để gọi vốn là khi đã có lợi nhuận. Đây là thời điểm mà thể hiện rằng ta đã đủ năng lực để vận hành doanh nghiệp, tạo ra doanh thu lợi nhuận, sản phẩm dịch vụ được tiêu thu và tạo ra giá trị rõ rệt trong thị trường. 

Hay tóm gọn lại là khi có lợi nhuận thì dự án của chúng ta đã được thị trường chứng nhận rằng nó có giá trị hiệu quả và hoàn toàn khả thi. Như vậy lúc này chúng ta gọi vốn sẽ rất thuận lợi và nhận được sự tin tưởng của nhà đầu tư nhiều hơn, lúc này các con số tài chính, kinh doanh cũng đã được thể hiện rõ ràng nên nhà đầu tư cũng sẽ dễ dàng làm việc và kiểm chứng hơn.

Nếu chúng ta gọi vốn khi còn chưa có doanh thu lợi nhuận hay khi mới chỉ dừng ở mức ý tưởng thì tỉ lệ thành công sẽ không cao. Lúc này chỉ có thể thuyết phục nhà đầu tư bằng niềm tin mà không có số liệu minh chứng thực tế và khả thi, rất nhiều dự án khi vẽ trên ý tưởng thì rất hay nhưng khi đưa vào kinh doanh thì thất bại.

Theo anh, các nhà sáng lập cần chuẩn bị những gì để có một buổi pitching thành công? (hiểu biết về doanh nghiệp, tài chính, trình bày ý tưởng…)

Theo mình để pitching thành công thì người pitch phải thực sự hiểu rõ về sản phẩm dịch vụ và nắm chắc các con số tài chính, marketing, kinh doanh…

Khi pitch, quan trọng là sự trôi chảy, thái độ của người pitch thể hiện sự thuyết phục, sự tin tưởng tuyệt đối vào chính sản phẩm của mình, như vậy người nghe mới cảm nhận được. Hãy thử nghĩ nếu chính bạn không nắm rõ về sản phẩm hoặc không tin tưởng vào tiềm năng thì bạn chắc chắn không thể thuyết phục được ai cả! Các mẫu pitch trên mạng đều có nhiều và ai cũng có thể search và làm theo, do vậy yếu tố quyết định chính vẫn là con người – người trình bày ý.

Cảm ơn anh về những chia sẻ của mình!