Bán hàng và marketing là phần rất quan trọng trong startup. Đây là công việc của các “Hustler” trong đội ngũ, giúp cho startup tăng trưởng. Vậy cụ thể công việc bán hàng & marketing trong startup sẽ như thế nào, chúng ta hãy cùng tìm hiểu.
Có một câu “thần chú” mà Sam Altman – cựu CEO của vườn ươm Y Combinator nói với các nhà sáng lập ở thung lũng Sillicon Valey.
Bán hàng là công việc cực kỳ khó khăn với các nhà sáng lập startup nhất là ở giai đoạn đầu, khi sản phẩm còn nhiều lỗi, chưa hoàn chỉnh. Nhưng bán hàng cũng chính là chìa khóa thúc đẩy tăng trưởng cho startup. “Sales fix everything” – hàm ý của câu nói này là việc bán hàng sẽ không chỉ mang lại dòng tiền cho startup để trả lương nhân viên, thanh toán các chi phí cần thiết, mà còn là giúp thúc đẩy bộ máy startup vận hành. Vì khi chúng ta nhận tiền từ khách hàng, chúng ta cần đáp ứng những nhu cầu, mong đợi, kỳ vọng của họ về sản phẩm của startup chúng ta có thể xử lý vấn đề của họ một cách tốt nhất.
“Best founder is best seller” – những nhà sáng lập giỏi nhất đều là những người bán hàng giỏi nhất cho chính sản phẩm của họ. Vì sao? Vì nếu bạn là một nhà sáng lập startup, bạn phát triển sản phẩm dựa trên nỗi đau, trăn trở mà khách hàng đang gặp phải, nên bạn sẽ là người hiểu khách hàng, biết cách tư vấn cho họ hơn ai hết. Bán hàng không chỉ kiếm tiền từ khách hàng, mà còn là sự tư vấn, sự thấu hiểu để mang đến giải pháp cho khách hàng.
Thông thường, đây là một số cách để bán sản phẩm của 1 startup:
- Tham gia các sự kiện. Sự kiện là nơi dễ dàng bạn có thể tiếp cận các khách hàng tiềm năng, gặp gỡ, trao đổi và giới thiệu giải pháp, phần mềm hoặc sản phẩm công nghệ của bạn. Đa phần các sản phẩm phần mềm, nhất là các sản phẩm có giá trị cao thường tiếp cận khách hàng và chào bán sản phẩm.
- Trưng bày gian hàng tại các hội chợ về startup, công nghệ. Nếu sản phẩm của bạn có phiên bản miễn phí có thể cài đặt ngay tại chỗ thì đây là cách thức vô cùng hiệu quả. Còn nếu sản phẩm của bạn cần tư vấn sâu hoặc có giá trị cao thì hình thức này sẽ đem lại danh sách khách hàng tiềm năng hoặc nâng cao nhận thức khách hàng về sản phẩm của bạn.
- Bán hàng qua điện thoại. Hình thức này chỉ hiệu quả nếu danh sách khách hàng mà bạn tiếp cận đã có từ các chương trình marketing, và khách hàng đã nhận biết về thương hiệu của bạn. Nếu là khách lạ, nhiều khi sẽ có hiệu ứng ngược.
- Bán hàng qua website hay mạng xã hội. Đây là hình thức bán hàng khá hiệu quả và phổ biến ở các mảng sản phẩm phần mềm, nhất là tại Việt Nam. Khi khách hàng đến thông qua các chiến dịch quảng cáo qua mạng xã hội hoặc qua việc tối ưu tìm kiếm (SEO), đa phần khách hàng đến từ nguồn này đã có nhu cầu. Và nếu sản phẩm của bạn giá trị không quá cao thì bạn có thể chốt được đơn hàng ngay trên website hay mạng xã hội.
“Startup ít tiền thì làm sao làm marketing?”. Đó là nhận thức của rất nhiều nhà sáng lập trong việc marketing startup của mình. Marketing thông thường sẽ là hoạt động đầu vào mang lại danh sách khách hàng tiềm năng cho việc bán hàng, hoặc hỗ trợ việc bán hàng như việc xây dựng chương trình xúc tiến bán, nâng cao độ tin cậy, độ nhận biết của thương hiệu. Thậm chí, nó còn ảnh hưởng lại việc phát triển sản phẩm khi đưa ra các phiên bản sản phẩm theo dịp, ngày lễ hoặc chiến dịch marketing để thúc đẩy việc bán hàng. Nhưng liệu việc marketing cho startup nên làm như nào cho hiệu quả và ít phải “đốt tiền”?
Một số hoạt động marketing cho startup hiệu quả là:
- Inbound Marketing. Tập trung vào việc phát triển nội dung hữu ích để phát triển cộng đồng quan tâm đến sản phẩm của bạn. Từ đó, họ sẽ tìm kiếm sản phẩm của bạn khi có nhu cầu.
- Phát triển thương hiệu. Tham gia các cuộc thi startup hoặc trở thành diễn giả của các workshop, sự kiện là đòn bẩy rất tốt để phát triển thương hiệu startup của bạn. Tuy nhiên, không nên quá lấn sâu vào những việc này, mà nên tập trung phần lớn hoạt động hướng đến người dùng nhiều hơn.
- Phát triển đối tác. Cùng nhau xây dựng gói hoặc chương trình marketing hướng đến tập khách hàng chung. Đây là hoạt động rất hiệu quả, giúp tăng giá trị cũng như niềm tin cho khách hàng với startup của bạn.
- Tạo ra tính lan truyền (viral) trong sản phẩm của bạn. Đây là thủ thuật được giới startup ưa dùng để tạo ra sự đột phá tăng trưởng – hay còn gọi là growth hacking. Ví dụ như việc Dropbox, Airtable đưa ra chính sách giới thiệu bạn bè thành user mới để nhận được dung lượng/credit miễn phí sử dụng. Hay việc kêu gọi người mua chung trên Groupon để được giảm giá. Tuy nhiên, để ứng dụng growth hacking hiệu quả, các nhà sáng lập nên liên tục đưa các thử nghiệm A/B hay A/B testing để đo lường được chiến dịch, cách thức, tính năng nào sẽ tạo được độ lan truyền hiệu quả.
Mọi người có thể xem chi tiết một số bài viết về growth hacking tại đây.
Ngoài ra, mọi người có thể tham khảo video chia sẻ của Y Combinator về Bán hàng & Marketing
Phần 5 của loạt serie này là chủ đề mà mọi nhà sáng lập đều ưa thích nhưng rất khó để thực hiện: Gọi vốn. Hãy tiếp tục ủng hộ Táo bằng cách chia sẻ và đưa ra nhiều phản hồi đóng góp cho bài viết nhé!
————***————
