Dưới đây là 6 bước giúp bạn có được 100 khách hàng đầu tiên. Đừng bỏ qua nó nhé!
1. Đừng thuê bất cứ ai bán hàng thay bạn
Những người sáng lập hãy tự bán hàng cho chính mình. Tôi nghĩ những người sáng lập nên bán hàng đầu tiên, trước khi họ thuê mượn người khác làm điều đó (trừ khi bạn có may mắn có được một người đồng sáng lập có nền tảng về bán hàng, trong trường hợp đó – đó là điều tuyệt vời!). Khi đó, bạn không nhất thiết cần có kinh nghiệm trong việc bán hàng để có được đơn hàng đầu tiên.
2. Hãy thực tế
Đừng đánh lạc hướng bản thân bằng những mục tiêu xa vời, lộng lẫy. Đây không phải là về CRM, nền tảng tự động hóa tiếp thị, trình quay số tự động của bạn, hay bất cứ điều gì khác. Bạn có thể có những thứ đó, hoặc không nhưng đừng lo lắng nó. Dần dần mọi thứ sẽ đi vào quỹ đạo. Nếu bạn đặt các công cụ và quy trình trước khi bán, bạn dần lạc hướng khỏi điều quan trọng nhất: hạ cánh những khách hàng đầu tiên của bạn.
3. Nhìn nhận chính xác vấn đề
Bạn cần phải hiểu rõ bạn đang bán cho ai và vấn đề của sản phẩm là gì. Hy vọng điều này không cần phải nói, nhưng hãy chắc chắn rằng bạn có một bức tranh rõ ràng về việc ai sẽ mua nó, tại sao họ phải mua, nó giúp ích gì cho họ, giá của nó là bao nhiêu, v.v. Bạn không thể bắt đầu bán hàng nếu không xác định chính xác được khách hàng tiềm năng cụ thể là ai sản phẩm sẽ giúp họ như thế nào.
4. Hãy giới thiệu sản phẩm tới những người xung quanh bạn
Nói với bạn bè, gia đình, cộng sự, đồng nghiệp của bạn. Nói với mọi người bạn biết, một cách chuyên nghiệp về sản phẩm của bạn. Bạn có thể yêu cầu họ mua nếu bạn muốn, nhưng tốt hơn thì chỉ nên dừng ở mức giới thiệu. Vậy bạn sẽ giới thiệu những gì? Nói với họ về sản phẩm của bạn, công dụng của nó, ai là người tạo ra và hỏi họ có biết ai cần đến nó không.
Tại sao ư? Bởi vì, bạn có thể nhận được một hoặc hai lượt giới thiệu. Nhưng bạn cũng sẽ được thực hành về cách bán hàng hiệu quả. Điều này giúp bạn phát triển khả năng thuyết trình và dự đoán các loại câu hỏi mà khách hàng tiềm năng thực sự sẽ hỏi bạn.
5. Xây dựng danh sách khách hàng lý tưởng.
Khách hàng mơ ước của bạn là ai? Ai là khách hàng hoàn hảo có thể nhận được hàng tấn giá trị từ sản phẩm của bạn và cần nó? Hãy tạo một danh sách. Đừng bị sa lầy vào nơi bạn xây dựng danh sách đó bằng hình thức nào – xây dựng nó trong một bảng tính, xây dựng nó trong một CRM, viết nó trên một bảng hợp pháp, nó không phải là vấn đề, chỉ cần có được danh sách khách hàng mục tiêu.
6 Tiếp cận với danh sách khách hàng lý tưởng
Quyết định cách bạn sẽ tiếp cận, tần suất nào và thực hiện nó với khách hàng mục tiêu. Nó có thể bắt đầu bằng một lời mời LinkedIn được cá nhân hóa, sau đó là một cuộc gọi (để lại một thư thoại nếu bạn không liên lạc với họ), sau đó đưa ra lý do tại sao biết đến họ, tiếp cận họ,… Tiếp theo, bạn tiến hành một cuộc gọi khác, hoặc một điều đặc biệt trong thư để thu hút sự chú ý của họ. Bạn có thể thực hiện việc tương tác với họ trong khoảng thời gian 4 – 6 tuần và chỉ cần bắt đầu tiến hành làm. Cứ tiếp tục làm điều này cho đến khi bạn có được những người sẵn sàng lắng nghe bạn.
7.Hình dung khi bạn đạt được mọi thứ
Đôi khi mọi người sợ những chào hàng, vì vậy họ đánh lạc hướng mình với những thứ khác. Giống như các công cụ, quy trình, và các cuộc thảo luận tuyển dụng, về giá cả, mức độ dịch vụ, … Đó là tốt. Làm những điều đó nếu bạn thấy cần thiết nhưng cũng cần biết cách tiết chế chúng lại cho phù hợp. Bạn có thể tạo ra mẫu hợp đồng bán hàng hoặc mẫu đề xuất hoàn hảo nhất tuy vậy, tôi đảm bảo bạn sẽ cần sửa đổi nó ngay lần đầu tiên khi bạn gửi nó đến một khách hàng tiềm năng. Bạn có thể có cấu trúc giá được thiết kế hoàn hảo nhất và tôi đảm bảo khách hàng đầu tiên bạn đóng sẽ cần hoặc yêu cầu một cái gì đó khác biệt. Vì vậy, đừng đánh mất chính mình trong những điều đó, bởi vì chúng sẽ thay đổi. Tuy nhiên, bạn sẽ không bao giờ biết chúng sẽ thay đổi như thế nào cho đến khi có những cuộc trò chuyện và thu hút sự quan tâm thực sự từ một số khách hàng tiềm năng của bạn.
8.Làm bất cứ điều gì để giành được những khách hàng đầu tiên
Tất cả mọi thứ đều có thể giải quyết bằng bán hàng. Bạn cần doanh thu. Bạn cần sự công nhận về sản phẩm. Bạn cần tất cả. Vì vậy, hãy linh hoạt với những khách hàng đầu tiên của bạn và làm những gì cần thiết để giành được thỏa thuận. Bạn cần họ hơn họ cần bạn. Nói về điều này, nó có một rủi ro rất lớn cho người mua để thử một cái gì đó mới, vì vậy giảm thiểu rủi ro của họ bất cứ nơi nào bạn cần để họ yên tâm về việc mua hàng.
Chỉ cần nhấc điện thoại, tìm khách hàng đầu tiên của bạn và bán cho họ sản phẩm của bạn.
Tôi biết điều này hoạt động bởi vì đó là cách tôi đã làm nó. Tôi đã có một đội ngũ nhân viên để giúp đỡ, vì vậy tôi đã chộp lấy một người quản lý tài khoản tài năng và nhờ cô ấy giúp đỡ. Cô ấy chưa bao giờ thực sự bán hàng, nhưng tôi nghĩ cô ấy có thể nói chuyện với khách hàng tiềm năng của chúng tôi và tôi biết cô ấy sẽ sợ phải đào sâu với tôi. Cô ấy và tôi đã thực hiện các bước trên để có được quả bóng lăn. Và chúng tôi đã làm điều đó trong khoảng một ngày, không phải tuần. Chúng tôi đã không có CRM, hoặc bất kỳ tài liệu tiếp thị nào. Chúng tôi đi bộ đến một quán cà phê và phác thảo cách chúng tôi sẽ tiếp cận và tần suất chúng tôi sẽ tiếp cận (gọi / thư thoại, email, chờ 4 ngày, gọi / thư thoại, email, chờ 5 ngày, v.v.). Sau đó, chúng tôi trở lại văn phòng và mỗi người đưa ra một danh sách khoảng 40 công ty mà chúng tôi muốn tiếp cận, tiếp theo đó, tôi đã làm một chút LinkedIn rình rập để tìm những người mà chúng tôi nghĩ có thể là người mua của chúng tôi trong các công ty đó và chúng tôi bắt đầu tiếp cận vào ngày hôm sau.
Khi chúng tôi cuối cùng đã có một số triển vọng trên điện thoại, hãy để tôi nói với bạn rằng nó thật xấu hổ. Chúng tôi đã thực sự không biết cách nói về những gì chúng tôi đang bán. Chúng tôi không có gì để hiển thị hiệu quả của chúng, ngoại trừ kết quả cuối cùng của giao diện quản trị viên có thể tạo ra. Đội ngũ đã không có bất kỳ nội dung tiếp thị nào . Thật khó chịu. Nhưng cuộc gọi thứ hai tốt hơn cuộc gọi đầu tiên. Và thứ ba là tốt hơn thế. Chúng tôi đã tốt hơn với mỗi cuộc gọi, và có một vài nội dung và một bộ bài cùng nhau trên đường đi.
Chúng tôi đã có khách hàng đầu tiên của chúng tôi khoảng 12 tuần sau đó. Tôi sẽ không bao giờ quên khoảnh khắc đó. Tôi không thể tin rằng ai đó thực sự sẽ mua thứ này mà chúng tôi đã thực sự mang ra thị trường. Nhưng họ đã làm, và sau đó những có cú hích đã đấu xảy đến..
Nguồn: Startup Talerico – SaaS growth advisor at Beacon9. Sales, customer success & company culture.
————***————
